《纵横》读书总结 by 李亚彬

《纵横》读书总结

分享人：曼德沙盘运营中心   李亚彬

最近在阅读《纵横》这本书，给了我很多的启发，印象最深刻的十点罗列下来，给大家做个分享：

1，一个领导在工作中不仅要具备像刀一样可以坚决斩断一切的能力，还要具备强力黏合剂的能力，把身边的事和人都牢牢的黏在手里。
2，作为一个好的销售，不能放过任何一个可以和客户接触的机会，即使你的专业能力不足。书中写到：当听到弘智的销售说下午不再调研客户公司的消息后，原本不具备专业能力和自信的小戴依然决然的选择下午要继续调研，这就为了解客户，促成合作做了一层铺垫。所以销售人员要善于把握机会，主动抓住机会。
3，在和客户交流过程中，要学会从客户的言谈举止分析客户的性格。重要的是要学会问自己为什么，学会分析问题，有助于销售促成。书中的案例谈到，在客户公司的调研过程中两次接触李工，从每一次接触中对李工态度、动作、交谈状态的分析，掌握李工对我们顾问的转变。
4，从杨耕和李工在下午的调研现场的对话学以下几点：首先，精彩源于设计，这次成功的对话从杨耕向客户递名片就开始了，通过内容介绍我们得知是杨耕观察在竞标现场搜集的对手的名片做的准备工作，设计的一系列谈话，最终把客户引导自己的思路上。而很多时候我们的销售人员在和客户见面时总是期待着有一个仪式感的开始，或者一板一眼都是正常的节奏，一旦客户打乱了节奏，就自我乱了阵脚，分析原因一是因为我们准备的不够充分，没有分析设计，二是打铁还需自身硬；其次，在两个人的对话中，杨耕在不断的挖李工的痛点，放大，这也就是打击毁灭点，让客户自己意识到问题的严重性，而不是我们告诉他；再者，虽然说从一开始杨耕就占据整个对话的主动权和优势，但杨耕却没有针对产品或者公司或者客户提出的问题侃侃而谈，而是在整个对话过程中通过小问题不断地试探客户的的接受度，不断地反问，与客户增加互动；不断地发问，引导客户自己说出问题的重点。
5，当我们在销售过程中成功打开一个突破口时，要顺着突破口冲进去，做到纵深。比如约客户吃饭，给客户孩子买小礼物，给客户送书本，要要注意尺度，重要的是不能忘记目的。
6，如何站在客户的角度思考问题，最简单的方法就是问自己：如果我是客户，我现在最担心什么？当我们和客户共同面对风险时，也就和客户站在了一条船上。
7，在接单做任务时，要时刻牢记我们的目标是客户，而不是对手，尤其是大单。
8，业绩都是小单子积累起来的，最好的销售手段是嘴勤和腿勤，只有积累才能创造更大的价值。
9，在销售过程中接触了解客户的机会有很多，但是不要轻易的给客户讲产品，这是大忌，文章中弘智就犯了这样的错误；可以向客户输出自己的专业价值接触客户，但要注意做到有价值，书中写到凯马很精通生产，于是向客户讲了一堂理念课，课程很好，但是由于听课的人不是和合作相关的决策人，他的杀伤力就很小。
10，做事情要学会向领导汇报，这也是领导最喜欢下属做的事情，因为越是高层的领导越担忧一件事，但就是不知道下属在做什么。实时汇报，让领导心里有谱。