《麦肯锡工作法》读书总结 by 赵荻

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《麦肯锡工作法》

       11月份，陈总在给我们的培训中讲到销售的三个要点是：听、问、说。

       其中，问要做到高效提问，那么怎样才能算是高效提问呢？在麦肯锡工作法的第二章，我找到了答案。

       提出接近问题本质的提问就是好的提问，当我们能够了解事物的本质，就能准确并且快速的解决问题，同时也更容易获得客户的信        任。就拿销售来讲，我们的目的就是要让客户购买产品，满足客户的需求。那么像“客户到底是在期望什么“这样的问题，就是更加接近于本质目标的问题，所以在提问时要看到事物的不同角度，找到最接近本质的目标，据此提出问题。

       第一，问题本身必须足够简短并且能抓住事物的本质。比如问问自己真正想做的是什么？这样简单的问题，却抓住了事物的本质，能让我们的大脑找到自己真正满意的答案

       第二，把焦点放在最重要的事情上。面对很多工作，觉得无从下手的时候，问一问自己，此时此刻最重要的一项工作是什么，锁定这个目标，然后去解决它。

      第三，不能带有自己的主观判断。即使提问也要照顾他人的情绪，不能带有自己的主观判断，要尊重对方，客观的提出问题，这样别人也更愿意回答。

     第四，要从不同的角度看问题。从各种各样的角度出发，提出问题可以发现不同的内容。

     第五要让人变得更积极。面向未来，提出积极的问题才能有更多的可能性与创造性。面向过去，提出问题也无济于事，只会让你变得更消极。

     需求永远是客户自己说出来的，所以学会高效提问，是我们作为销售必备的一项技能。